展會對于很多中小企業(yè)，越來越成為“雞肋”，沒有勇氣拋棄，又食之無味，每次都好象是花錢去湊熱鬧，既沒有多少人來咨詢，更沒簽定多少協(xié)議，苦不堪言。

事實上，利用展會上成功地打開營銷渠道、建立眾多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商關(guān)系，并使自己在資金上獲得較大的回籠是完全可能的，這些年也不斷上演了很多這樣的案例。幾個關(guān)鍵點與大家分享如下：

1、產(chǎn)品多不如產(chǎn)品精。

在產(chǎn)品稀缺年代，產(chǎn)品一展就銷，國內(nèi)那些大展會確實成就了很多大企業(yè)，很多企業(yè)對這種甜蜜歲月記憶猶新，后來，產(chǎn)品多就好銷，經(jīng)銷商希望與品種齊全的廠家合作，這樣可以省很多事情，而且給人廠家實力很強(qiáng)的印象。但是今天這種做法明顯失效。即使產(chǎn)品再多再全，但如果沒有特色產(chǎn)品，客人了無興趣?？腿撕芏嗍莵韺ふ倚庐a(chǎn)品的，尋找更具市場競爭力的產(chǎn)品。他們不是缺產(chǎn)品的數(shù)量和種類，而是缺產(chǎn)品的市場競爭力。所以，中小企業(yè)一定要明白拿什么產(chǎn)品在展會上與對手競出。要把更具市場競爭力的產(chǎn)品放大展出，不惜把展會的資源都往優(yōu)勢產(chǎn)品上聚焦，千萬不要平均分配，把優(yōu)勢產(chǎn)品給淡化。具體表現(xiàn)在展位、陳列、宣傳等所有方面都讓優(yōu)勢產(chǎn)品最突出，把企業(yè)展變?yōu)槿^產(chǎn)品展。如果沒有拳頭產(chǎn)品，甚至不要去參展。還不如派業(yè)務(wù)員上門去找客戶來得更劃算。

2、參展多不如參展狠。

每年大大小小的食品展會很多，不少中小企業(yè)次次趕趟，總以為可以撞上一些死耗子?？墒聦嵣贤度肱c產(chǎn)出非常不成比例。原因是每次展會都由于太小家子氣，缺乏必要的投入做不出效果，次次更象是幫別人墊底、作陪。其實由于參展次數(shù)多，總費用倒是花了不少。如果企業(yè)把資源集中，瞄準(zhǔn)一兩次最值得自己參加的展會，把該投入的資源集中投放到位，產(chǎn)生的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出十次、8次無效的展會。所以，參展多不如參展精而狠。既然這樣，如何選擇展會就很重要了，我們要綜合來測算和評估。首先是你招商的目標(biāo)范圍，是全國還是某個區(qū)域，如果只是某個區(qū)域，在區(qū)域性展會你就完全可以達(dá)到目的，你就可以考慮不要參加那些費用很高的全國性展會了，其二要考慮的是展會的號召力和影響力，有些展會名頭挺大，但對我們的目標(biāo)經(jīng)銷商沒有號召力，去的意義不大，有些確實辦得非常好，參加一次頂其它的幾次。還要考慮費用。綜合權(quán)衡，最后對你最有利的展會自然就清楚了。

3、位置大不如位置巧。

展位大確實往往代表一個企業(yè)的實力，但作為中小企業(yè)，與大企業(yè)不比實力，打腫臉充完胖子后不一定劃算，這個錢花在對展會現(xiàn)場的造勢宣傳上見效更大。但位置太小了不顯眼，來的人少了也是個大麻煩，所以說我們的位置要巧。所以要比其他廠家更早地去看場地、去洽談去和主辦方公關(guān)。什么是巧位置呢？1、目標(biāo)客人人流量大的地方；2、同行大款選擇的地方；這種地方哪怕是半個標(biāo)準(zhǔn)位置也可能比其它地方3個4個標(biāo)準(zhǔn)位置強(qiáng)。

4、宣傳多不如宣傳特。

展會現(xiàn)場的宣傳現(xiàn)在已經(jīng)愈演愈烈，廠家都知道要在現(xiàn)場造勢，一個比一個狠、一個比一個膽大。中小企業(yè)顯然不應(yīng)該去硬拼，我們要做的是特！內(nèi)容特、形式特、組合特、媒介特、道具特。這需要針對性地來做創(chuàng)意。創(chuàng)意是削弱對手宣傳攻勢并凸顯自己的最佳辦法。

比如，我們在做展出的時候，把非常吸引人氣的代言人請到了現(xiàn)場，提早我們就在相關(guān)媒介上進(jìn)行了懸念式的預(yù)告宣傳，在現(xiàn)場，代言人與目標(biāo)對象作互動活動。比如，當(dāng)氣拱門已經(jīng)很多并且一個比一個大的時候，我們把飛行器開到了展會上空，比如，大家集中力氣在拼條幅、展架的時候，我們在地上鋪了一條唯一的非常醒目的宣傳通道。別人都在發(fā)大把大把的企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹的時候，我們在發(fā)精致的試用品和具被藝術(shù)收藏價值的小卡片等（公司網(wǎng)站和聯(lián)系電話在上面非常顯眼。最厲害的還是組合特別。今天光靠一種宣傳手段是很難突破的，所以我們要有很好的組合，現(xiàn)場秀、專家講座、各種形式的宣傳形式一個很特別的組合效果

5、設(shè)計豪華不如設(shè)計獨特。

展位的設(shè)計不是簡單地去比豪華高檔，這是很多企業(yè)的誤區(qū)。要比的是個性、文化、特色。這讓對手沒法比，因為我與你不一樣，沒法比。但是個性不是盲目沒有方向的，品牌的個性、核心價值就是設(shè)計的個性方向，盡可能地把這個個性通過空間、平面等視覺的元素把它演繹到極致，切不可中庸。同時，圍繞顧客對此價值的體驗，大做文章，比如把顧客食用的環(huán)境模擬出來、把品牌給顧客的精神感受表現(xiàn)出來，除了視覺，還要應(yīng)用聽覺、嗅覺、觸覺等各種途徑。

6、資料全不如資料特。

參加展會的經(jīng)銷商由于現(xiàn)場得到的資料太多，所以很多資料變成了包袱被他們轉(zhuǎn)身扔掉。所以資料多解決不了問題，現(xiàn)場資料最關(guān)鍵的是要激發(fā)經(jīng)銷商的興趣，讓他不得不主動來深入了解，比如進(jìn)入公司網(wǎng)站、電話咨詢、索要資料等等。所以我們應(yīng)該做一些有收藏價值賞心悅目的新奇一些的資料，我們的宣傳在這種資料上體現(xiàn)。比如，吉祥物、書簽、日歷卡片等。